Atenção: o maior ativo do mundo - resenha crítica

O dinheiro segue a atenção das pessoas

O segredo do restaurante superlotado e do canal que todo mundo assiste é o mesmo: a relevância. O dinheiro segue a atenção das pessoas. Ser visto significa ser influenciador e bem-sucedido financeiramente. Isso explica porque nem todos que vendem pela internet atingem suas metas. Sua acessibilidade fez com que muitas pessoas buscassem o mesmo ativo.

A atenção importa na hora de vender um produto, trazer clientes, atrair ouvintes para uma palestra ou se comunicar com o público-alvo. É o ativo mais precioso do mundo. Conquistá-lo não é uma tarefa difícil. Afinal, estamos em uma época de oportunidades. Hoje, é fácil e barato ter sucesso no negócio ou na carreira.

Para empreender, basta ter acesso à internet. Sem muito investimento, dá para se tornar um empreendedor digital e ser dono de um negócio. As ferramentas estão ao alcance de todos. Você só precisa saber usá-las. Empreender digitalmente é vender o que você tem a oferecer, independentemente do que seja.

Saiba o que audiência quer ouvir, quando e como

O desafio do empreendedor digital é conectar o conteúdo aos potenciais clientes. A concorrência é feroz. Se você não souber como conquistar seu público, alguém vai. Isso vale até quando o que você produz é barato ou inovador. O segredo aqui é entender o que a audiência quer ouvir, como quer receber o conteúdo e em que contexto.

Isso importa porque o marketing se tornou desafiador. É mais difícil atrair pessoas com anúncios e a atenção está dispersa. Hoje, ficamos diariamente olhando para várias telas simultaneamente. Para capturar a atenção, é preciso fisgar. Isso não se dá pela campanha, mas pelo conteúdo que você escolhe consumir.

Com tantas opções na palma da mão, a audiência não precisa se concentrar. Caso não goste do que está vendo, só precisa ir para a opção seguinte. A quantidade de ofertas é gigantesca. Essa mudança acontece no meio de uma imersão mobile. Por isso, é pelo smartphone que se captura a atenção.

O público revela o caminho para o sucesso

O olhar constante para a audiência é o que nos faz crescer. Seu público revela o caminho para o sucesso. Entenda o que as pessoas querem. Não seja como a Blockbuster, que faliu com o antigo modelo de locadora. Aja como a Netflix, que reconheceu a demanda por streaming e investiu nela.

O autor conta como esse foi o caminho que a Engehall Elétrica trilhou para alcançar o sucesso. Os sócios, depois de quebrarem duas empresas no offline, investiram na criação de uma marca de cursos on-line com foco em eletricidade e segurança, conquistando, aos poucos, os primeiros inscritos no YouTube.

Com a ajuda de Samuel Pereira, a Engenhall mudou sua estratégia. Para isso, os produtores começaram a refletir sobre o que sua audiência buscava e passaram mais tempo se dedicando aos títulos e à apresentação. Graças ao trabalho minucioso de entender o público, conseguiram fazer do canal o mais popular do ramo na América Latina.

Seja o resolvedor de problemas do seu público

Existe um novo marketing que mudou a forma de se relacionar com o público. É o “inbound”, uma forma de conquistar o interesse das pessoas com algo valioso, em vez de só interromper o que estão consumindo. É o oposto, por exemplo, dos anúncios que passam no comercial de TV.

Seu princípio é o de ser buscado pelo cliente em vez de buscá-lo, na hora em que ele precisar do seu serviço. Isso acontece quando ele procura a solução para um problema na internet. Por isso, o segredo aqui é ser, você mesmo, o resolvedor do problema do seu público.

O foco do inbound é o trabalho com conteúdo em seus vários formatos. Por exemplo, blog, ebook, infográfico, podcast, vídeo e por aí vai. O principal é ter aderência e relevância. Se você conhecer bem o problema do público e tiver uma boa abordagem de conteúdo, vai ser o primeiro a aparecer quando o cliente pesquisar no Google.

Alinhe o conteúdo ao que você vai vender

Produzir conteúdo é um importante passo para iniciar o público na jornada que leva à compra. Só que não se trata de postar qualquer coisa na internet. Você precisa ter consciência do que produz e qual é o papel de cada conteúdo que vai para o ar. Tudo precisa ter um objetivo.

O conteúdo que você produz tem que estar alinhado com o que você vende. Por isso, se você vende um curso on-line, ele não pode ser só mais um material como os outros que você distribui gratuitamente na web. Na verdade, precisa sair da condição de ser só um conteúdo e se tornar um método.

Um curso, para se tornar relevante diante de um mar de conteúdo gratuito na internet, precisa ter um método. Isso significa que precisa gerar algum tipo de transformação, levando o cliente do ponto A para o ponto B. Essa é a missão do empreendedor digital.

O conteúdo precisa educar o público para a importância de seu produto

O conteúdo se torna mais relevante quando educa a audiência para a importância do produto. O autor conta como seu conteúdo melhorou quando se conectou com sua oferta. Quando Samuel divulgava seu curso em um webinário qualquer, tinha poucos resultados. Mas quando alinhava o tema às ideias abordadas no curso, tinha sucesso.

Isso fica mais fácil quando você consegue falar diretamente com seu público. Seu cliente ideal precisa se reconhecer quando você fala. O discurso precisa ser claro, chegar ao coração do público-alvo e expressar as angústias que ele próprio tem dificuldade de dizer. Toda estratégia começa ao definir o público que você quer atingir.

Por isso, a definição da “persona” ou do “avatar” é um bom primeiro passo. Descreva detalhadamente seu cliente ideal. Isso é útil para escolher as técnicas de marketing que você vai aplicar, já que os públicos são muito diferentes entre si. Se não sabe quem quer, atira para todos os lados sem atingir ninguém.

O conteúdo precisa do porquê

Já passamos da metade do microbook e o autor conta sobre os problemas e desejos que seu público-alvo ainda não sabe que tem. É esse ponto que você precisa focar. Tudo que você produz precisa de um porquê. Pode ser engajar, criar conexão, expôr sua história ou mostrar o real valor do que você oferece. 

Essa é a forma de parar de perder tempo criando conteúdos que não levam a nenhum lugar. O autor cita de exemplo o copywriter Denis Bai, que escreve roteiros para emails, cartas de vendas e vídeos. Ele produziu emails para um influenciador que iria lançar um curso de Detox. 

No título, comparou o vício em açúcar com o provocado pela cocaína, chamando a atenção do público. A estratégia era persuadir o leitor a seguir a sequência de emails. No último, o influenciador revelaria a solução. Com um gancho persuasivo, dá para mexer com os desejos ocultos do público e levá-lo para mais perto da compra.

Evite as dicas soltas

O bom conteúdo não é feito de dicas soltas. Cada ponto segue uma lógica que leva o público a se interessar pelo que você vai oferecer. Por isso, não vale a pena focar só em números, se você não presta atenção em como os posts se encaixam na estratégia. Isso faz com que suas métricas sejam de vaidade e não de resultado. 

Esqueça os inscritos e seguidores. O que importa de verdade é o dinheiro que entra na sua conta. A quantidade de pessoas que acompanha seu material só é importante se o que você posta se alinhar com seus objetivos.

Do contrário, pode atrair um público que não converte, ainda que seja enorme. O autor conta como sofreu com esse problema quando lançou um curso de marketing para blogs. Sua carta de vendas não atraia ninguém porque era feita para quem sequer sabia da possibilidade de ganhar dinheiro on-line.

Não venda o meio

Se você quer lançar um curso, não fale sobre o seu método. Em vez disso, divulgue o resultado que as pessoas terão o aplicando. Essa é uma grande diferença. Seu público-alvo quer o fim e não o meio. As pessoas não focam no caminho. Elas prestam atenção na transformação.

Venda o resultado. Diga o que a pessoa vai conseguir se passar pela transformação que você propõe. Advogue o resultado que sua audiência vai ter. Além de mostrar o fim, mate as objeções. Por exemplo:

• se seu público acha que seu produto não funciona, mostre um estudo de caso;
• se seu público acha que você é um picareta, dê um jeito de fazer com que pessoas influentes e respeitáveis falem bem sobre você;
• se seu público acha que não precisa disso agora, use gatilhos de escassez, como fechar suas inscrições por um período;
• se seu público diz que não tem dinheiro, capriche na oferta.

Crie uma solução sob demanda

Às vezes, um produtor põe na internet algo sobre um tema que parece muito interessante, sobre o qual conhece bem. Então, pensa que pode disseminar essa ideia na internet e conquistar o público. Em tese, isso pode mesmo acontecer. Mas, na prática, descobre que o assunto não é tão interessante assim.

Nesse caso, por maior que seja o esforço, não se consegue atrair a atenção das pessoas de forma eficiente. Por isso, na internet, não fale só daquilo que quer, mas daquilo que as pessoas querem ouvir. Não crie uma demanda para uma solução. E, sim, crie uma solução sob demanda.

Colha as frutas que são mais fáceis de colher. Invista em objetivos que são fáceis de serem alcançados e que levam a resultados rápidos e maduros. Começar na internet é como abrir uma loja. Você precisa fazer uma pesquisa de mercado e entender quais são os pontos mais movimentados e promissores.

Mesmo mercados diversos podem dar certo na internet

O autor conta como, em sua experiência, viu todo tipo de mercado dar certo na internet. Isso vai desde artesanato, beleza, orientação para pais e guias para manutenção de eletrônicos. Se existe qualidade no conteúdo, dá para conquistar uma audiência engajada e tornar o negócio rentável.

A hora de começar é agora. Tenha a jornada de engajamento como ponto de partida. Atraia o interesse das pessoas para convencê-las e depois convertê-las. Crie identificação, cative e veja a venda como uma consequência natural da jornada do cliente. Depois de gerar valor, é só oferecer a possibilidade de se aprofundar na sua experiência.

Para trabalhar na internet, não basta fazer posts no facebook, artigos no blog ou montar uma carta de vendas. Você precisa primeiro aprender a lidar com seu público, alcançá-lo e entregar o que ele precisa. Gere valor. Promova transformação. 

Os resultados começam quando as desculpas acabam

O autor conta como só chegou aonde está quando abandonou as desculpas e as teses próprias. Para ele, tudo o que você precisa fazer é trabalhar duro, ignorar aqueles que lhe subestimam e ficar antenado às novidades. Não acreditar é como uma desculpa para não agir.

Samuel teve que lidar com os preconceitos e julgamentos dos outros. No começo, muita gente dizia que era loucura abandonar o mercado da publicidade convencional e apostar no obscuro mundo on-line. O autor mergulhou de cabeça e abandonou as desculpas. Deixou de acreditar nas teses alheias e colocou um pouco de fé em si próprio.

Guiado pelos instintos, Samuel abandonou as ideias dos outros e se guiou pelos próprios instintos. O que fez sua história dar certo foi o fato de ter fé na própria mensagem e naquilo que tem a transmitir aos outros. O recado do autor é: acredite em si, no seu conteúdo e dedique esforço. Não se deixe abater.

Notas finais

O bom trabalho com a audiência é um caminho para alcançar sucesso digital e prosperidade. Com dicas sobre como construir o melhor tipo de conteúdo, Samuel Pereira ensina como ter um bom marketing na internet e encoraja os leitores a trilharem seu próprio caminho para o sucesso.

Dica do 12min

Em “Atenção: o maior ativo do mundo”, Samuel Pereira deu dicas para conquistar a audiência e prosperar financeiramente. Mas, uma vez que você ganhe dinheiro, é preciso saber o que fazer com ele. Luiz Barsi Filho mostra o caminho em sua autobiografia, “O rei dos dividendos”. Disponível como microbook no 12min!